东湖夜读·为你讲书㊶ | 《影响力》：你能影响多少人，就能成就多大价值-凯时尊龙官网

编者按

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内容简介

《影响力》从实践技巧的角度，深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。

每到假期，网红餐厅门口总是大排长龙。就像所有人都知道那家门口挂着“最后三天，停业大甩卖”的店铺，永远都在甩卖，但它却能一直开在那里。

很多时候，我们明明知道排队、促销、免费，是商家的套路，也同样避免不了自己走进圈套，被套路。

因为我们的思考方式和行为方式无时无刻不在受到他人的影响，而你对此却毫不知情。

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哪些因素在左右我们的行为？为什么有人可以让我们心甘情愿地顺从他们，做原本不想做的事，花原本不想花的钱？

《影响力》一书探讨的就是这个问题，书中表示：“影响”与“被影响”，存在于生活的方方面面。

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作者西奥迪尼就是一个很容易被影响的人，于是他开始研究为什么有些人极具说服力，为什么有些人总是容易上当受骗。

他发现，隐藏在影响力背后的，有6大心理秘笈，分别是：互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、短缺原理。

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前面说到的“网红餐厅”现象，运用的其实就是社会认同原理。

我们在做选择时，往往会根据大部分人的判断来做决定。我们会相信，大多数人都去做的事，基本上错不了。

这种心态会给人们带来安全感，但也最容易被商家利用。

比如，购物网站在一些产品页面上标注“销量过万”、“累计销量全网第一”，他们没有直接说这款产品的质量好不好、价格高不高，而是告诉你：大家都选择了这款产品，它是一个得到社会认同的、值得信赖的产品。

去餐厅吃饭，菜单上会标注“本店必点”、“主厨推荐”，我们就会不由自主想点这几道菜，但它未必是你真正想吃的东西，而是店家希望你下单的菜品。

另一个在生活中运用广泛的是互惠原理。

所谓“吃人嘴软，拿人手短”，我们在接受了对方的利益，哪怕是微不足道的蝇头小利时，就会心存愧疚，更乐意接受他提出的要求。

曾经有一个互惠原理的实验。

第一次，研究人员在工作期间请同伴们喝了一罐可乐。工作结束后，他请求大家帮忙，说自己正在卖一种彩票，如果大家愿意购买，他就会得到一笔奖金。

第二次，换了一批人，研究人员没有请大家喝可乐，也同样请求大家买彩票，帮他获得奖金。结果，喝了可乐的人购买彩票的数量，是没有喝可乐的人的两倍。

一杯可乐1美元，一张彩票5美元，研究人员的投资回报率高达500%。

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互惠，不一定是等价交换，也可能是以小博大，甚至空手套白狼。

作者也被这种方式套路过。

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一次，他在街上遇到一个男孩，对方向他兜售马戏团门票，一张五美元，作者马上拒绝了。

结果，男孩又说：“不买门票也没关系，不如买根巧克力棒吧，一美元就够了。”

这次，作者爽快地买了一根并不想吃的巧克力棒。

又比如，有人找你借钱，一开始他想借5000块，你觉得太多，拒绝了。

他没有生气，也没有放弃，而是说：“没有五千没关系，借五百也行。”

这时候，你就很难再拒绝了。

但事实上，也许对方一开始就只想借五百，提出五千，不过是用来让你内疚的幌子。

很多谈判高手、销售高手都会利用互惠原理，先给出一些蝇头小利，或是故意提出你不可能答应的要求，再让你答应他们真正希望你答应的小要求，最终达成目的。

这样的心机无处不在，所以作者说：“现代社会中，无论事业上还是生活上的成功，都取决于我们影响他人的能力。”

你能影响多少人，就能成就多少价值。

西奥迪尼说：“找到一个支点，你可以撬动任何人。”

不管你是为人父母，还是一位管理者，或者只是一个想有所作为的人，你都可以通过学习和锻炼，拥有更多的影响力，去创造更大的人生价值。

主播|徐荣欣

作者：甘蓝蓝，写好别人的故事，过好自己的日子。本文首发十点读书(id：duhaoshu)，超2900万人订阅的国民读书大号，转载请在后台回复“转载”。

监制：吴康安

主编：王会

编辑：张依

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